Gabor-Granger-Analyse – Definition und Ziele

Bei der Gabor-Granger-Methode wird der Preis für ein spezifisches Produkt oder eine Produktkategorie über ein qualitatives Verfahren ermittelt und hilft so dem Unternehmen oder der Institution das entsprechende Produkt zum optimalen Preis auf den Markt zu bringen und die höchste Kaufwahrscheinlichkeit zu erzielen. Wie funktioniert dieses qualitative Verfahren?

• Vorstellung des Produkts, für das der optimale Preis ermittelt werden soll
• Vorschlagen von multiplen Preisoptionen, die an die Frage gekoppelt sind, wie wahrscheinlich die Befragten das Produkt für den Preis kaufen würden
• Analyse der Daten unter Zuhilfenahme einer Preis-Wahrscheinlichkeitskurve

Zu den Zielen der Gabor-Granger-Methode gehört also die Ermittlung des Preises, den die Zielgruppe, vorausgesetzt der tatsächlichen Kaufbereitschaft, bereit ist, zu zahlen. Dazu kommt, besser nachvollziehen zu können, wie sich die Konsumneigung in Bezug auf bestimmte Preisniveaus gestaltet.

Wie funktioniert die Gabor-Granger-Analyse genau?

Im Rahmen einer Befragung werden zunächst alle Teilnehmenden ausgeschlossen, die angeben, keine Kaufbereitschaft für das vorgestellte Produkt zu haben. Im nächsten Schritt werden aus im Vorfeld festgelegten Preisoptionen zufällig Preisoptionen angezeigt, woraufhin die Befragten angeben sollen, ob sie zu dem angezeigten Preis kaufen würden. Das kann über eine „ja“ oder „nein“ oder eine Skalenabfrage von „sehr wahrscheinlich“ bis „gar nicht wahrscheinlich“ erfolgen. Geben Befragte an, zu dem Preis zu kaufen, wird der nächsthöhere Preis angezeigt. Würden Befragte zu dem Preis nicht kaufen, wird der nächstniedrigere Preis abgefragt.

Vor- und Nachteile der Gabor-Granger-Methode

Am wichtigsten für das Gabor-Granger-Analyseverfahren ist, dass unter den Befragten tatsächlich eine Kaufbereitschaft für das entsprechende Produkt vorhanden ist. Liegt eine Kaufbereitschaft vor, ist der Vorteil bei der Gabor-Granger-Methode, dass hier ein direkter Bezug zu dieser bei verschiedenen Preisniveaus gegeben ist. Auch die detaillierten Ergebnisse, die über die Preis-Wahrscheinlichkeitskurve dargestellt werden können, sowie die Einfachheit dieser Anwendung, sind Vorteile dieses Verfahrens. Durch die verschiedenen gegebenen Preisoptionen sind viele Vergleichsdaten verfügbar, wodurch die letztendliche Preisgestaltung besonders flexibel ist.

Bei der Gestaltung der Umfrage sollte beachtet werden, dass nicht alle psychologischen und wahrnehmungsbezogenen Faktoren bei der Preisabfrage berücksichtigt werden können. Auch zu viele Preisoptionen führen eher zur Verwirrung der Befragten, was die Ergebnisse verzerren könnte.

Werden die Schwachstellen des Analyseverfahrens berücksichtigt, kann die Gabor-Granger-Methode dabei helfen, relativ schnell und einfach die optimale Preisbereitschaft bei der Zielgruppe zu ermitteln. Am besten natürlich, wenn das Verfahren mit den Analysemethoden van Westendorp oder Conjoint kombiniert wird.

Gabor-Granger-Analyse oder Van-Westendorp-Methode?

Während bei der van Westendorp-Methode die Befragten die Preise, die sie für „zu teuer“, „teuer, aber noch akzeptabel“, „günstig“, „zu günstig“ halten, selbst angeben, hat das Unternehmen oder die Institution bei der Gabor-Granger-Methode bereits eine mögliche Preisspanne festgelegt. Es geht also nicht mehr um die Bestimmung des akzeptablen Preisbereichs für das entsprechende Produkt, sondern darum nachvollziehen zu können, welcher Preis am wahrscheinlichsten zum Kauf führt.

Werden beide Methoden zusammen verwendet, kann so ein Preis festgelegt werden, der im akzeptablen Preisbereich liegt.